十年磨一劍，2009年進(jìn)入海豚的佳利，至今整整十年，但他的銷售經(jīng)歷遠(yuǎn)不止十年。進(jìn)入海豚前，他曾在一家私人小家電公司零售終端擔(dān)任營銷員，盡管平臺和產(chǎn)品很局限，重情重義的佳利還是堅持了六年。不想溫水煮青蛙的他最終離開了那里，加入了海豚。
倏忽十年，佳利說自己在海豚的成長經(jīng)歷是酸甜苦辣俱全，具體可以分為四個階段。
01 跌跌撞撞的啟蒙期
隔行如隔山，家電行業(yè)跨界過來的佳利對這一點的體會尤為深刻。入司就在渠道部負(fù)責(zé)公司招投標(biāo)和館配業(yè)務(wù)開拓，“人生地不熟”的他，沒有同行業(yè)的知識，也沒有相關(guān)業(yè)務(wù)積累，工作方法缺失，單兵作戰(zhàn)……種種困境一度使半懵圈的他陷入極度焦慮中，幾欲當(dāng)逃兵。
好在骨子里的不服輸，使他發(fā)揮學(xué)習(xí)的本能，向同事請教，積極參加公司的培訓(xùn)，自主學(xué)習(xí)出版發(fā)行知識，終于挺過了艱難的前半年。
02 發(fā)人深省的挫折期
2009年底，當(dāng)時華中大區(qū)陜西省缺業(yè)務(wù)人員，佳利主動申請轉(zhuǎn)崗營銷師，希望在自己熟悉的銷售領(lǐng)域大展拳腳。
2010年至2013年間，陜西圖書市場整體低迷。為了開拓市場，佳利背著裝有海豚圖書的背包，深入省內(nèi)各市、縣、區(qū)去挖掘客戶，尋找合作機會。
圖書館、育嬰店、小商品市場、民營小書店……只要有合作可能的客戶，他都不放過，耐心而細(xì)致地向別人推薦公司的產(chǎn)品，盡可能提供服務(wù)支持。每一次拒絕和每一單合作，都深深地烙印在他的心里。
可惜當(dāng)時這個故事并沒有完美的結(jié)局，盡管業(yè)務(wù)由頹勢轉(zhuǎn)為平穩(wěn)，但由于市場培育還是不夠，仍然沒有完成銷售任務(wù)。
說到這里，佳利的眼神中透著一絲痛苦和猶疑，他偏了偏頭又蹙了蹙眉，像有千百種情緒在暗涌。
片刻后，他接著說道“2013年，陜西業(yè)務(wù)起色不大，夏總在當(dāng)年半年總結(jié)大會上直接點名說‘佳利，你是不是可以考慮換一份工作了？’”
大庭廣眾之下被點名批評，話語雖短，卻字字傷感,戳心刺骨!佳利自嘲地說當(dāng)時真是無地自容，恨不得找個地縫鉆進(jìn)去，一度有些羞愧和灰心，覺得該被炒魷魚了。哪知他等來的不是被開除，而是領(lǐng)導(dǎo)給的機會，征求個人意見后，他被調(diào)到了湖北片區(qū)。
他想起夏總也曾多次表揚過他的工作態(tài)度和努力，這才理解夏總對他老父親般的“恨鐵不成鋼”。那次的批評時時鞭策著他，激勵著他在新的轄區(qū)奮發(fā)圖強。
03 韜光養(yǎng)晦的發(fā)奮期
2013年下半年，佳利調(diào)到湖北負(fù)責(zé)新華書店業(yè)務(wù)后，換了區(qū)域和環(huán)境，這對他來說又是一次新的挑戰(zhàn)。
“湖北是公司的主場，但也是長江少兒、長江文藝等其他出版社的主場，壓力更是巨大，但我知道這是公司給我的機會，我不能讓自己的希望變成失望和絕望。”
直到2017年3月份，佳利一直堅守在湖北戰(zhàn)區(qū)，多年歷練，他更加沉穩(wěn)，已然從壓力中悟出道來。雖然每一年都能完成任務(wù)，卻沒有絲毫得意之色，個中艱辛更是只字未提，只是反復(fù)念叨著“沒有辜負(fù)公司和領(lǐng)導(dǎo)的期望”。
在他徐徐的語速中，有著堅毅的個性與表達(dá)，不贅言，只用行動表示。
04 厚積薄發(fā)的爆發(fā)期
2017年3月，銷售中心業(yè)務(wù)調(diào)整，佳利主動要求調(diào)到重慶片區(qū)，負(fù)責(zé)西西弗的業(yè)務(wù)工作，希望迎接更大的挑戰(zhàn)。
從2017年對客戶的逐漸熟悉到2018年爆發(fā)式的增長，海豚與西西弗的業(yè)務(wù)合作量和客情關(guān)系，達(dá)到了前所未有的高度，使重慶西西弗成為公司的標(biāo)桿客戶。所有這些，佳利功不可沒。
剛接手時，西西弗的體量只是百萬級，是什么阻礙了合作？佳利積極思考，深入調(diào)研。他發(fā)現(xiàn)過往的“發(fā)貨、銷售、結(jié)款”這種傳統(tǒng)的合作模式，已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)需求；而且雙方的市場推廣、產(chǎn)品營銷等資源并未好好利用。發(fā)現(xiàn)了問題，佳利和省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理深入探討后，主動向銷售總監(jiān)反饋合作現(xiàn)狀以及客戶的發(fā)展規(guī)劃和需求，尋求公司高管的支持和建議，最終定下資源整合、精細(xì)營銷的合作策略。
從2017年下半年開始，他充分調(diào)動公司市場中心、編輯策劃中心、消費者營銷部，甚至幼教事業(yè)部、財務(wù)部，做項目營銷活動、產(chǎn)品推介會、親子故事巡游會等；尋求領(lǐng)導(dǎo)支持，邀請安總和艾總?cè)ノ魑鞲ヅc高層對接，協(xié)助工作開展，增進(jìn)雙方客情關(guān)系；除了內(nèi)部協(xié)調(diào)以外，他也積極主動與客戶及其下屬門店各層級對接……所有對合作有益的事情，佳利都不遺余力地去做。
2018年5月下旬至6月，佳利與西西弗共同策劃了六一“探索奇妙童書樂園”活動，推動《一古拉》和《嘎吱吃書小怪獸》兩套書的銷售。從活動的氛圍營造、靜態(tài)美陳、折扣，到互動游戲、話題引流……佳利敢于創(chuàng)新、勇于嘗試，對每一個細(xì)節(jié)都再三斟酌，將優(yōu)勢的產(chǎn)品、靈活的政策、多樣的營銷與緊密的合作相結(jié)合，最大程度地釋放營銷的能量。
“一年12個月，除去過年，還剩11個月檔期可以利用，怎么開展活動，是C位營銷、主題營銷還是S級營銷活動，都要前置安排”。
說到工作，佳利一下子打開了話匣子。他說“銷售人員一定要有市場敏銳度和創(chuàng)新意識”，比如經(jīng)典IP圖書《復(fù)仇者聯(lián)盟4終極檔案》，知悉電影上映時間后，他就快速行動，調(diào)動公司一切可支持的資源與西西弗洽談營銷合作，這冊書4月至今在西西弗累計銷售34000多冊，首月銷售32000冊，成績斐然。
所有付出，都是得到必須經(jīng)過的道路。
與西西弗的合作，回款從2016年未接手時剛剛跨入百萬門檻的109萬，到2017年接手后的170萬，再到2018年450萬，“2019年，我的目標(biāo)是至少750萬，我要成為營銷師里的標(biāo)桿”，此時此刻，佳利說話有一種抑制不住的豪情，有股裹挾著一切向上的力量，令人鼓舞。
對于成績，佳利不敢居功。他說銷售不是一個人的戰(zhàn)斗，它需要的是一支分工明確、又能協(xié)同作戰(zhàn)的高效隊伍，而海豚有！“感謝海豚這個大平臺，感謝海豚人這個團(tuán)隊，有公司堅強的后盾，才有我在出版發(fā)行的小成就。”
在海豚，佳利從一名從小伙子變成了父親,作為銷售,作為父親,有兩個字始終提醒著他--責(zé)任。“這么多年，感謝公司的信任和鞭策，我一定不會辜負(fù)公司的期待。”佳利堅定地說“明年，不管公司下達(dá)的任務(wù)是多少，我都會不遺余力的完成，這是我的職責(zé)所在。”
銷售需要用時間來研磨，用堅持來研磨，才能更長遠(yuǎn)地走下去。一心向著目標(biāo)前進(jìn)的人，整個世界都會為他讓路！
后記：做散發(fā)余熱的炭
去年，艾總推薦佳利協(xié)助培訓(xùn)主管開展新人培訓(xùn)工作，盡管業(yè)務(wù)工作繁忙，佳利仍然欣然答應(yīng)。
給新伙伴講述銷售流程，手把手演示電腦操作，耐心而細(xì)致的解答疑問，讓新伙伴深切感受到海豚家一般的溫暖。
“面對這些90后小伙伴們，我這個職場‘老人’，希望能散發(fā)點余熱。”佳利憨厚地說道。
近兩年，銷售中心注入了很多新鮮的血液，作為過來人，佳利簡直有點苦口婆心。
“銷售是一種需要投入精力和激情的行當(dāng)！新加入的小伙伴，一定要有清晰的目標(biāo)，來海豚想干什么，想做成什么樣；其次不能怕挫折，不要輕易言退；再次要永葆學(xué)習(xí)力，穩(wěn)固基礎(chǔ)，沉淀自己。”
希望過來人的心聲能給新伙伴們一點啟發(fā)。
如果不趁年輕多努力，你有青春又如何？
都說年輕就是資本，而只有奮斗，你的資本才有價值！
與海豚伙伴們共勉！
海豚20，We are one！
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